撮影については以前にも書きましたが、
これは最近の出来事・・・
全国的に撮影セミナーみたいなことが流行ってるみたいです。
勉強会の次の形ということで。
目的は『集客、デザインへの意識向上、撮影のレベルアップ』など
サロンによって様々ですね。
撮影に対して、いろいろな意見や考え方、取り組み方、方法があります。
とりあえず、やり始めるのが大切だと思いますが・・・
しかし、何をどう撮るのかが分からないという事で
スマホで簡単にいい写真を撮るのが、最近のブームです。
とても簡単にいい写真が撮れて、おまけに様々なサイトへのアップも楽々！！
これで、世の中に自分の写真が広く見てもらえる可能性が広がるというわけです。
ある有名なライターさんが最近言われていたのが、
「そろそろヘアカタログみたいな写真はやめたら？」
というのが、実際にパーマかけて出来ない様な
アイロンで巻いてるだけの髪型を
ヘアサロンではやらない様な髪型を
ヘアカタログに載せるのはある意味、誇大広告ではないかと・・・
おっしゃる事はすごく分かります。
「実際に家ではできない髪型でしょ」ということでしょう。
ですから、まさにサロンから出て行くお客様を撮るのがリアルだと。
おっしゃる通りです。
でも、なんか腑に落ちない・・
パーマで出来るし。アイロンいらないし。
リアルがそんなにいいのかな？
そういうあなただって、自分のプロフィール写真は
見た目よりいい写真に修正してるのを使ってるくせに・・
なんて思ってみたりしながら。
次回はちゃんと撮影の話を書きます。
2012年11月13日火曜日
2012年8月15日水曜日
店販をむっちゃ売るコツ３
若い人向けのすすめ方ですが、
このパターンは若い人に有効なやり方です。
美「○○さんてトリートメント使ってます？」
客「はい。」
美「どんなの？（さっきと同じ要領で商品について聞く）」
客「こういうので・・」
美「なるほど。○○さんは、パーマかけて、カラーしているせいで髪の状態が〜〜だから、このタイプの物を使った方がいいですよ。」
客「そうなんですか？」
美「はい。このトリートメントに入ってるこの成分の効果で、プラマイ０になります。（商品をみせながら）」
客「そうなんですか？」
美「はい。毎日使うと、髪が戻ってきます。全然違いますよ。」
客「ほんとですか？」
これで、８０％買います。
これも客のツボを理解して話せばワンパターンで大丈夫です。
じつは、これには明確な理由がちゃんとあります。
お客が納得して買いたくなるだけの十分な心理的動機がこのテクニックがあります。
まずは実践してください。
結果を楽しみにしています。
店販をむっちゃ売るコツ２
では、
実際に店販を売る時についてですが、
最初に「買ってもらおう、売ってやろう」という意識を消してください。
人間は、無意識にそういう欲っぽい感覚を感じとる習性を持っていますから
敏感に反応します。
目的は、『知ってもらう事、知らない事を教える事』にします。
結果、買いかどうかは本人が自分で決めます。
買わない人は「必要ないと思った・・」ぐらいの感覚で十分です。
で、具体的な方法ですが
はじめに相手（お客）の名前を憶えます。
これからは、常に名前で話しかける事を意識してください。
それから、知って欲しい商品について
例えばシャンプーであったら、お客さんが使っているシャンプーについて
色々質問して教えてもらいます。
メーカー、金額、いつから使っているか、気に入っているポイントは、
気になってるポイントはetc
お客の言葉でしっかりと情報を聞き出して、「へぇ〜、なるほど！」と聞きます。
聞くだけです。
で、こちらからおすすめしたい商品について
お客が、「いいのがあるのですか？」と先に聞いてくれば９０％売れます。
聞いてこない場合の話しかける感じは、
美「そうか〜・・・じつは○○さんに紹介したいのがあるんですよ・・」
客「えっ！なに？」
美「いや〜○○さんの髪質ってちょっと特別じゃないですか・・、そうなるとシャンプーの タイプも成分の事をこだわって知っておいた方がいいと思うんですよね。」
客「そうなの？」
美「難しくないんですよ。○○さんの髪質は〜だから□□系のシャンプーが合うんですよ。
特徴は××でこの成分は他のシャンプーには入ってないんですよ。（成分や特徴を説明する）」
客「そうなの？」
美「はい。使うと次の日のセットがすごく楽になりますよ。」
客「へぇ〜。」
美「○○さんのシャンプーです。（商品を見せる）」
という流れです。
このパターンのツボを理解して憶えれば楽勝です。。。
次回は、もうひとつのパターン、若い客向けのすすめ方やります。
実際に店販を売る時についてですが、
最初に「買ってもらおう、売ってやろう」という意識を消してください。
人間は、無意識にそういう欲っぽい感覚を感じとる習性を持っていますから
敏感に反応します。
目的は、『知ってもらう事、知らない事を教える事』にします。
結果、買いかどうかは本人が自分で決めます。
買わない人は「必要ないと思った・・」ぐらいの感覚で十分です。
で、具体的な方法ですが
はじめに相手（お客）の名前を憶えます。
これからは、常に名前で話しかける事を意識してください。
それから、知って欲しい商品について
例えばシャンプーであったら、お客さんが使っているシャンプーについて
色々質問して教えてもらいます。
メーカー、金額、いつから使っているか、気に入っているポイントは、
気になってるポイントはetc
お客の言葉でしっかりと情報を聞き出して、「へぇ〜、なるほど！」と聞きます。
聞くだけです。
で、こちらからおすすめしたい商品について
お客が、「いいのがあるのですか？」と先に聞いてくれば９０％売れます。
聞いてこない場合の話しかける感じは、
美「そうか〜・・・じつは○○さんに紹介したいのがあるんですよ・・」
客「えっ！なに？」
美「いや〜○○さんの髪質ってちょっと特別じゃないですか・・、そうなるとシャンプーの タイプも成分の事をこだわって知っておいた方がいいと思うんですよね。」
客「そうなの？」
美「難しくないんですよ。○○さんの髪質は〜だから□□系のシャンプーが合うんですよ。
特徴は××でこの成分は他のシャンプーには入ってないんですよ。（成分や特徴を説明する）」
客「そうなの？」
美「はい。使うと次の日のセットがすごく楽になりますよ。」
客「へぇ〜。」
美「○○さんのシャンプーです。（商品を見せる）」
という流れです。
このパターンのツボを理解して憶えれば楽勝です。。。
次回は、もうひとつのパターン、若い客向けのすすめ方やります。
2012年7月22日日曜日
店販をむっちゃ売るコツ１
夏になると新商品とシーズン商品が出ます。
ボーナスも出ますし、「どんどん売っちゃってください」とかなんとか言う
チャラいメーカーやディーラーが共にキャンペーンを展開します。
そうすると、サロンでも店販キャンペーン・店販ノルマが発生します。
得意な人は、ノルマ達成のご褒美があったりしますが、
苦手な人は、買い取りや身内への売り込みなど、時々地獄を見ます。
店販が苦手な人は、人がいい・優しい・押しが弱い・気を遣うなど
ジャパニーズな感覚の人が多いのではないでしょうか？
決して国際派とは程遠い、気弱でセンシティブなタイプなのではないでしょうか？
でも、関係ありません。
テクニックがあれば誰でも売れます。
スタイリストは、楽に売れます。
アシスタントは、今より楽に売れます。
ちなみに、個人的な話しで言うと
私は”店販”嫌いです。
でも売れます。好き嫌いは関係ありません。
必要だからやりますが・・
嫌いな理由は、『自分がアシスタントの時に全然売れなかったから』です。
全く売れませんでした。
がんばってすすめたし、使ってみたし、紹介したし、出来ることはやりました。
でも、全然売れませんでした。
結果・・買い取りました。給料から引かれました。○万円。
情けなくて悔しかった。今でも嫌いです。店販キャンペーン。
そんな人に向けて、店販セミナーってありますよね。
メーカーが仕切って、地域の店販の強いサロンの代表が来て行う勉強会。
最初にメーカーのインストラクターのティーチイン。
そのあとその美容師がサロンで取り組んでいる具体的な販売方法と実績。etc
それなりに勉強になります。
知っている内容とはいえ、まとめて話してもらえると
自分の中でも整理が出来ます。
１、商品についての説明が出来るように、
内容・特徴・金額・おすすめのポイントを憶える。
２、商品を好きになる為に実際に使ってみましょう。
３、商品をすすめるタイミングについて。
４、商品を買ってくれるお客を見極める。
５、ロールプレイングで自然におすすめできるように実践してみましょう。 etc
で、最後に「押し売りにならない様にしましょう。」
で、終わりです。
この内容でも確かに、売れる人もいると思います。
間違いなく、押しが強い人です。
では、次回ミラクル店販ワークショップについてやります。
気弱な人がすすめた商品を ”スーッとお客が買ってくれる”
そんな素敵な方法をご紹介します。
ボーナスも出ますし、「どんどん売っちゃってください」とかなんとか言う
チャラいメーカーやディーラーが共にキャンペーンを展開します。
そうすると、サロンでも店販キャンペーン・店販ノルマが発生します。
得意な人は、ノルマ達成のご褒美があったりしますが、
苦手な人は、買い取りや身内への売り込みなど、時々地獄を見ます。
店販が苦手な人は、人がいい・優しい・押しが弱い・気を遣うなど
ジャパニーズな感覚の人が多いのではないでしょうか？
決して国際派とは程遠い、気弱でセンシティブなタイプなのではないでしょうか？
でも、関係ありません。
テクニックがあれば誰でも売れます。
スタイリストは、楽に売れます。
アシスタントは、今より楽に売れます。
ちなみに、個人的な話しで言うと
私は”店販”嫌いです。
でも売れます。好き嫌いは関係ありません。
必要だからやりますが・・
嫌いな理由は、『自分がアシスタントの時に全然売れなかったから』です。
全く売れませんでした。
がんばってすすめたし、使ってみたし、紹介したし、出来ることはやりました。
でも、全然売れませんでした。
結果・・買い取りました。給料から引かれました。○万円。
情けなくて悔しかった。今でも嫌いです。店販キャンペーン。
そんな人に向けて、店販セミナーってありますよね。
メーカーが仕切って、地域の店販の強いサロンの代表が来て行う勉強会。
最初にメーカーのインストラクターのティーチイン。
そのあとその美容師がサロンで取り組んでいる具体的な販売方法と実績。etc
それなりに勉強になります。
知っている内容とはいえ、まとめて話してもらえると
自分の中でも整理が出来ます。
１、商品についての説明が出来るように、
内容・特徴・金額・おすすめのポイントを憶える。
２、商品を好きになる為に実際に使ってみましょう。
３、商品をすすめるタイミングについて。
４、商品を買ってくれるお客を見極める。
５、ロールプレイングで自然におすすめできるように実践してみましょう。 etc
で、最後に「押し売りにならない様にしましょう。」
で、終わりです。
この内容でも確かに、売れる人もいると思います。
間違いなく、押しが強い人です。
では、次回ミラクル店販ワークショップについてやります。
気弱な人がすすめた商品を ”スーッとお客が買ってくれる”
そんな素敵な方法をご紹介します。
2012年6月5日火曜日
苦手なお客に入る時４
今回のお客のタイプは「知識の多いタイプ」です。
毎回言っておきますが、
はじめてこのブログを見る方や、誤解を招かない為にもう一度言います。
まず前提に言っておきたいのが、
”問題はお客にあるのではなく、こちらにあるということです”
で、今回はいろんな情報と中途半端に詳しい知識をもつお客です。
このタイプは、美容師を信用していない為こちらの話を聞かない上に頑固なまでに自分の意見を通してきます。
だいたい ”イラッ” とします。
だいたい ”イラッ” とします。
「じゃあ、言われた通りにします。」と仕事に入って技術を進めていっても、
大抵仕上がりに納得がいかないという形で終わります。
それはそうですよね。
だって、お客には最後の仕上がりが見えていないから。
最後までわかった上で、行程に対していろいろ言ってくる人はほとんどいません。
正直、元美容師でもたぶん無理です。
こういうお客の攻略法は、まずすべて聞きます。（嫌なら聞いているフリでもいい）
相手が持っているその知識と情報をすべて吐き出さすことが大切です。
途中で間違ったことを言っていても、突っ込むことも訂正することもしてはいけません。
「はい。うん。そうですね。」を使いながら全部出すまで。
で、終わったら何も言わずに考えているフリをします。
で、こちらが聞くことは『どういう雰囲気にしたいか？』
それは ”かわいい” のか ”かっこいい” のか
イメージは？
それは誰から見てそう見られたいのか？
ポイントは『感情』です。
そこを聞きながら、出てきた言葉を繋げながらイメージして
そのイメージを形にする為に必要なメニューの話をしていきます。
そして今回使っていくテクニックはこれですね。
という、話をしていきます。
これで、お客のうんちくは封印されます。
というより、お客側も騙されたくないし不安でいっぱいな訳です。
お客を安心させるのは、相手をやっつけるほどのこちらの知識の量ではなく
心のこもった偽りのない真剣な気持ちと仕事なのかもしれないですね。
それは ”かわいい” のか ”かっこいい” のか
イメージは？
それは誰から見てそう見られたいのか？
ポイントは『感情』です。
そこを聞きながら、出てきた言葉を繋げながらイメージして
そのイメージを形にする為に必要なメニューの話をしていきます。
そして今回使っていくテクニックはこれですね。
という、話をしていきます。
これで、お客のうんちくは封印されます。
というより、お客側も騙されたくないし不安でいっぱいな訳です。
お客を安心させるのは、相手をやっつけるほどのこちらの知識の量ではなく
心のこもった偽りのない真剣な気持ちと仕事なのかもしれないですね。
2012年5月29日火曜日
苦手なお客に入る時３
今回のお客のタイプは「何も言わないタイプ」です。
毎回言っておきますが、
毎回言っておきますが、
はじめてこのブログを見る方や、誤解を招かない為にもう一度言います。
まず前提に言っておきたいのが、
”問題はお客にあるのではなく、こちらにあるということです”
で、カウンセリングに入って、髪型の相談を始めても『反応がない人』
います。
何を言っても何を聞いても「えっ、はぁ・・」みたいな反応の人。
どうしたいの？何しにきたの？
どうしよう・・・。
こういう時は、いったん髪型の話やめましょう。
で、違う話でいきましょう。
例えば、「サロンに来る時はどうやって来られました？」
「シャンプーをするのは夜ですか？乾かしますか？」
「使ってるドライヤーはくるくるタイプですか？」 etc
とにかく『相手が答えられる質問』をぽんぽん聞いていきます。
出来るだけ間を空けず。
こうやって、相手が言葉を出すことに抵抗がなくなるように、慣らしていきましょう。
相手が考えないといけない様な質問は、なかなか答えられません。
特に、緊張と人見知りがある場合は！
心理学では、「スモールクエスチョン（小さな質問）」というのがあります。
まずは、小さな質問を積み重ねていって徐々に深い話を引き出せるようにしていきましょう。
あせらずに、軽い気持ちでいきましょう。
2012年5月23日水曜日
苦手なお客に入る時 2
前回、「カウンセリンに入る時のコツ」に変えましたが、
「苦手なお客に入る時」の方がいい！と言う、ご意見をいただいて
また、こちらで書いていきます。
はじめてこのブログを見る方や、誤解を招かない為にもう一度言います。
まず前提に言っておきたいのが、
”問題はお客にあるのではなく、こちらにあるということです”
しかし、「苦手だな〜こういうタイプの人・・」
誰しもあると思います。人間なので・・。
そう感じてしまう理由は人それぞれです。
ですから、
自分が陥りやすい状況を思い出して、心当たりがあれば参考にしてみてください。
今回は、カウンセリングに入って笑顔であいさつした時に
お客の反応や態度が悪いときに
「うわ〜感じ悪い、こわ〜、こういうタイプ苦手〜」
と思ってしまった時の対処法です。
ポイントは３つ
１、まず笑顔をやめる
２、相手の目、顔、髪の順で１０秒ほど何も言わずにじ〜っと見る
３、その中できれいだなと感じた部分を伝える
これで、完璧です。相手の気持ちをぐぅーーっとこちらに引き込むことが出来ます。
１、２は簡単です。そのままやってみてください。
３、は例えば「お顔の輪郭がきれいですね」「目の型がいいですね」「髪質と生え方がいいですね」etc
こんな感じで大丈夫です。
これが出来ると、お客の態度が一変します。
そうなるとお互いの空気が良くなりますから。
仕事は、気持ちよくやりたいですよね。
「苦手なお客に入る時」の方がいい！と言う、ご意見をいただいて
また、こちらで書いていきます。
はじめてこのブログを見る方や、誤解を招かない為にもう一度言います。
まず前提に言っておきたいのが、
”問題はお客にあるのではなく、こちらにあるということです”
しかし、「苦手だな〜こういうタイプの人・・」
誰しもあると思います。人間なので・・。
そう感じてしまう理由は人それぞれです。
ですから、
自分が陥りやすい状況を思い出して、心当たりがあれば参考にしてみてください。
今回は、カウンセリングに入って笑顔であいさつした時に
お客の反応や態度が悪いときに
「うわ〜感じ悪い、こわ〜、こういうタイプ苦手〜」
と思ってしまった時の対処法です。
ポイントは３つ
１、まず笑顔をやめる
２、相手の目、顔、髪の順で１０秒ほど何も言わずにじ〜っと見る
３、その中できれいだなと感じた部分を伝える
これで、完璧です。相手の気持ちをぐぅーーっとこちらに引き込むことが出来ます。
１、２は簡単です。そのままやってみてください。
３、は例えば「お顔の輪郭がきれいですね」「目の型がいいですね」「髪質と生え方がいいですね」etc
こんな感じで大丈夫です。
これが出来ると、お客の態度が一変します。
そうなるとお互いの空気が良くなりますから。
仕事は、気持ちよくやりたいですよね。
2012年5月14日月曜日
カウンセリングに入る時のコツ
「苦手なお客に入る時」の続きですが、
「苦手なお客に入る」だと、なんとなく感じが良くないので
「カウンセリングに入る時のコツ」に変えます。
前回言ったように、呼吸を整えて落ち着いて、左から入って、あいさつが終わったら
最初に見て欲しいのは、お客の『髪の分け目』です。
これは、美容師ですから当然だと思いますが
ここではもっと、別の理由で注目します。
お客の分け目が左の場合は、
あいさつした後は左側にポジションを取って会話を始めます。
お客の分け目が右の場合は、
あいさつした後は右側にポジションを取って会話を始めます。
お客の分け目が左の場合は、
すぐにカウンセリングを始めることをおすすめします。
お客の分け目が右の場合は、
軽い世間話をしてから、カウンセリングを始めることをおすすめします。
では、理由ですが
ここでは心理学の応用のお話です。
分け目がある方は、その人にとってオープンサイドであると言えます。
オープンサイドとは、オープンと言う名の通り”心を開きやすい側”ということです。
こちらから話かけることで、こちら側の話を受け入れられやすくなります。
では、
左側の方の場合は、早く本題に入ることを望んでいる人が多いと言えます。
右側の方の場合は、少しお話ししてお互いの空気が和んでから本題に入ること望んでいるといえます。
これは、『利己型と共有型』の違いが「左と右の分け目」で解ることから
説明できます。
（より詳しい内容とパターンは勉強会でお話します。）
まずは、やってみてください。
必ず、驚くほど効果が出ます。
みなさん、明日からが楽しみです。。。
「苦手なお客に入る」だと、なんとなく感じが良くないので
「カウンセリングに入る時のコツ」に変えます。
前回言ったように、呼吸を整えて落ち着いて、左から入って、あいさつが終わったら
最初に見て欲しいのは、お客の『髪の分け目』です。
これは、美容師ですから当然だと思いますが
ここではもっと、別の理由で注目します。
お客の分け目が左の場合は、
あいさつした後は左側にポジションを取って会話を始めます。
お客の分け目が右の場合は、
あいさつした後は右側にポジションを取って会話を始めます。
お客の分け目が左の場合は、
すぐにカウンセリングを始めることをおすすめします。
お客の分け目が右の場合は、
軽い世間話をしてから、カウンセリングを始めることをおすすめします。
では、理由ですが
ここでは心理学の応用のお話です。
分け目がある方は、その人にとってオープンサイドであると言えます。
オープンサイドとは、オープンと言う名の通り”心を開きやすい側”ということです。
こちらから話かけることで、こちら側の話を受け入れられやすくなります。
では、
左側の方の場合は、早く本題に入ることを望んでいる人が多いと言えます。
右側の方の場合は、少しお話ししてお互いの空気が和んでから本題に入ること望んでいるといえます。
これは、『利己型と共有型』の違いが「左と右の分け目」で解ることから
説明できます。
（より詳しい内容とパターンは勉強会でお話します。）
まずは、やってみてください。
必ず、驚くほど効果が出ます。
みなさん、明日からが楽しみです。。。
2012年5月13日日曜日
苦手なお客に入る時
今回から、何回かにわたって（未定）苦手なお客の対処法を考えていきます。
まず前提に言っておきたいのが、
” 問題はお客にあるのではなく、こちらにあるということです ”
ここでは実際に対処法と言っても、心構えとかではなく
「このタイプ苦手だな・・」と思わないようにやっていくための
具体的なテクニックです。
自分が陥りやすい状況を思い出して、心当たりがあれば参考にしてみてください。
新規客に入るにあたって、一番避けたいのは『緊張感を感じさせること』です。
これは、人見知りだとかシャイだとか、
こちら側の問題であったり、相手がそうだったり・・
自分の緊張が相手に伝わったり相手のが伝わったり・・・
とにかく、最初に緊張を感じさせたらその日の仕事は終わったと言ってもいいでしょう。
そこで、いきなり入客する前にまず深呼吸しましょう。
『鼻から３秒吸って、３秒息をとめて、口から７秒かけてゆっくり吐く』×３
（三三七拍子で憶えてください）
そのとき、ベルトのバックルの位置に意識を集中するようにすると
丹田呼吸法が出来て、いつも以上に落ちついて
焦らず対応しやすくなります。
緊張すると、呼吸が浅くなりますから
浅くなったら、その場から離れるくらいの余裕を持っていきましょう。
まず前提に言っておきたいのが、
” 問題はお客にあるのではなく、こちらにあるということです ”
ここでは実際に対処法と言っても、心構えとかではなく
「このタイプ苦手だな・・」と思わないようにやっていくための
具体的なテクニックです。
自分が陥りやすい状況を思い出して、心当たりがあれば参考にしてみてください。
新規客に入るにあたって、一番避けたいのは『緊張感を感じさせること』です。
これは、人見知りだとかシャイだとか、
こちら側の問題であったり、相手がそうだったり・・
自分の緊張が相手に伝わったり相手のが伝わったり・・・
とにかく、最初に緊張を感じさせたらその日の仕事は終わったと言ってもいいでしょう。
そこで、いきなり入客する前にまず深呼吸しましょう。
『鼻から３秒吸って、３秒息をとめて、口から７秒かけてゆっくり吐く』×３
（三三七拍子で憶えてください）
そのとき、ベルトのバックルの位置に意識を集中するようにすると
丹田呼吸法が出来て、いつも以上に落ちついて
焦らず対応しやすくなります。
緊張すると、呼吸が浅くなりますから
浅くなったら、その場から離れるくらいの余裕を持っていきましょう。
2012年5月8日火曜日
パーマ比率をあげるコツ２
パーマをおススメする時に大切なことが２つあります。
１、パーマをかけるメリットを説明する
２、パーマをかけた後お客にとってどういう変化があるかをイメージさせる。
パーマをかけるメリット・・・
「お手入れ、スタイリングが楽になる」「前髪が自然なカールがになる」etc
１、パーマをかけるメリットを説明する
２、パーマをかけた後お客にとってどういう変化があるかをイメージさせる。
パーマをかけるメリット・・・
「お手入れ、スタイリングが楽になる」「前髪が自然なカールがになる」etc
パーマをかけた後お客にとってどういう変化があるかをイメージさせる・・・
「ふんわりとしたシルエットで優しく見える」「カールがあって、かわいくなる」etc
この二つがないとパーマは売り物になりません。
それは・・・
『お客がパーマをかける理由がないからです。』
意味もない物にお金を払うほど、お客は暇ではありません。
確実に、それが自分の為になることが解るまではお客の動機は作れません。
パーマを売りたければ、まず ”気づかせること” が大切です。
お客の立場で考えてみてください。
2012年5月6日日曜日
パーマ比率をあげるコツ 1
先日サロンでミーティングがありまして、各スタイリストの売上・パーマ比率・カラー比率・トリートメント比率・新規指名客・リピート率 etc
数字の結果報告と来月の目標などを話し合う機会がありました。
それと前後して、某美容出版社の方と
原宿・青山エリアのトップスタイリストの数字の平均と
デビューしたばかりのスタイリストの目標設定についてお聞きする機会がありました。
その中で、美容室全体のパーマ比率が下がっているという話がありました。
仕上げはアイロンで巻くスタイルがほとんどらしいのですが、
パーマの比率は下がっているらしいのです。
アイロンの仕上がりがパーマで作れないということらしいです。
うちのサロンはスタイリストのパーマ比率の平均は３０％越えています。
ジュニアスタイリストのパーマ比率は１０％前後です。
で、「どうやったらパーマ比率が上がるんですか？」という話になりました。
こたえは簡単！
M「パーマを勧めればいいんだよ」。
Jr「パーマ勧めてもかけたくないって言うんですよ。」
M「どうやって勧めてるの？」
Jr「最初にヘアスタイル希望を聞いて、これならパーマかけた方がいいですよって・・」
M「そしたら？」
Jr「巻くから大丈夫です。って・・」
M「なるほどね。それじゃ無理だわ。」
Jr「何でですか？」
M「それじゃ勧めているとは言えないよ」
Jr「どうしたらいいんですか？」
という話になりました。
このままでは、パーマは売り物にはなりません。
やりたいヘアスタイルを美容師がお客と一緒に眺めているだけですから。
では、どうやってパーマを売り物にしていくかを次回説明します。
数字の結果報告と来月の目標などを話し合う機会がありました。
それと前後して、某美容出版社の方と
原宿・青山エリアのトップスタイリストの数字の平均と
デビューしたばかりのスタイリストの目標設定についてお聞きする機会がありました。
その中で、美容室全体のパーマ比率が下がっているという話がありました。
仕上げはアイロンで巻くスタイルがほとんどらしいのですが、
パーマの比率は下がっているらしいのです。
アイロンの仕上がりがパーマで作れないということらしいです。
うちのサロンはスタイリストのパーマ比率の平均は３０％越えています。
ジュニアスタイリストのパーマ比率は１０％前後です。
で、「どうやったらパーマ比率が上がるんですか？」という話になりました。
こたえは簡単！
M「パーマを勧めればいいんだよ」。
Jr「パーマ勧めてもかけたくないって言うんですよ。」
M「どうやって勧めてるの？」
Jr「最初にヘアスタイル希望を聞いて、これならパーマかけた方がいいですよって・・」
M「そしたら？」
Jr「巻くから大丈夫です。って・・」
M「なるほどね。それじゃ無理だわ。」
Jr「何でですか？」
M「それじゃ勧めているとは言えないよ」
Jr「どうしたらいいんですか？」
という話になりました。
このままでは、パーマは売り物にはなりません。
やりたいヘアスタイルを美容師がお客と一緒に眺めているだけですから。
では、どうやってパーマを売り物にしていくかを次回説明します。
2012年5月1日火曜日
あいさつのコツ３ お声かけ編 続き
前回で話した「いきなりタメ口をかませ！」のからくりについてご説明します。
まず誤解のないように、大切なのは「タメ口」ではありません。
大事なことは『この人どんな人だろう？』とお客に思わせることです。
それが出来るなら、やり方はタメ口じゃなくても大丈夫です。
これから話す内容をよく考えてみてください。
カウンセリングに限らず初対面の人とコミュニケーションをとる場合、
たいていの人は多少のストレスを感じます。
（これが苦手の人が俗に言う人見知りです。）
理由としては、
相手とのやり取りの際に自分が対応できない予期せぬ状況が
起こることに対する不安です。
そうならないために、
起こりうる状況を想像して、なんとなく対策を考える傾向があります。
わかりやすく言うと、
まず相手の第一印象から「こいつは多分こういうやつだろう」と決めつけてきます。
勝手にこちらのキャラを決めて、それに対して対応してきます。
そうなると、なかなか本来の自分を認めてもらいづらくなります。
そこで相手に勝手に”自分のイメージ”を作らせないようにするのが、理由です。
「今まで合ったことがないタイプだわ」
「何考えているかわからない」
そう思わせたらしめたものです。
人は、相手のイメージをつくるために第一印象から情報を得ようとします。
そのときに、同時に全く別のものが情報として入ると処理しきれずにフリーズしてしまいます。
これを心理学では『ダブルバインド（二重拘束）』といいます。
ここでは、”馴れ馴れしい”と”礼儀正しい”が同時に入ってきたことになります。
こうなると、対応の予想が立てられなくなるので、相手は不安で落ち着かなくなります。
不安になると、人は自分から話しかけてきます。
それも結構必死で。
カウンセリングは、相手の話を聞くことですから
相手がいろいろしゃべってくれれば、楽に進めていくことが出来ます。
これが、タメ口を勧めるカラクリです。
もともと見た目の雰囲気が、
”コワい・キツそう・冷たそう”みたいな人が
いきなり、優しそ〜な笑顔であいさつする。
とか、でもOKです。
ギャップを上手に使うのも手ですね。
これであなたも、つかみマスターになります！！
ぜひやってみてください。
さらに詳しい内容はセミナー、勉強会参加の方にまたお話しします。
次回は、パーマ比率を上げるコツについて考えます。
まず誤解のないように、大切なのは「タメ口」ではありません。
大事なことは『この人どんな人だろう？』とお客に思わせることです。
それが出来るなら、やり方はタメ口じゃなくても大丈夫です。
これから話す内容をよく考えてみてください。
カウンセリングに限らず初対面の人とコミュニケーションをとる場合、
たいていの人は多少のストレスを感じます。
（これが苦手の人が俗に言う人見知りです。）
理由としては、
相手とのやり取りの際に自分が対応できない予期せぬ状況が
起こることに対する不安です。
そうならないために、
起こりうる状況を想像して、なんとなく対策を考える傾向があります。
わかりやすく言うと、
まず相手の第一印象から「こいつは多分こういうやつだろう」と決めつけてきます。
勝手にこちらのキャラを決めて、それに対して対応してきます。
そうなると、なかなか本来の自分を認めてもらいづらくなります。
そこで相手に勝手に”自分のイメージ”を作らせないようにするのが、理由です。
「今まで合ったことがないタイプだわ」
「何考えているかわからない」
そう思わせたらしめたものです。
人は、相手のイメージをつくるために第一印象から情報を得ようとします。
そのときに、同時に全く別のものが情報として入ると処理しきれずにフリーズしてしまいます。
これを心理学では『ダブルバインド（二重拘束）』といいます。
ここでは、”馴れ馴れしい”と”礼儀正しい”が同時に入ってきたことになります。
こうなると、対応の予想が立てられなくなるので、相手は不安で落ち着かなくなります。
不安になると、人は自分から話しかけてきます。
それも結構必死で。
カウンセリングは、相手の話を聞くことですから
相手がいろいろしゃべってくれれば、楽に進めていくことが出来ます。
これが、タメ口を勧めるカラクリです。
もともと見た目の雰囲気が、
”コワい・キツそう・冷たそう”みたいな人が
いきなり、優しそ〜な笑顔であいさつする。
とか、でもOKです。
ギャップを上手に使うのも手ですね。
これであなたも、つかみマスターになります！！
ぜひやってみてください。
さらに詳しい内容はセミナー、勉強会参加の方にまたお話しします。
次回は、パーマ比率を上げるコツについて考えます。
2012年4月25日水曜日
あいさつのコツ３ お声かけ編
あいさつの入り方がわかったところで、
続いて、第一声は何て声をかけていますか？
「こんにちは」
「はじめまして」
「本日はご来店ありがとうございます」
「担当します○○です。よろしくおねがいします」
どれも正解です。
「今日はどうしましょう？」
「本日は、カットですね」
「髪型決まってますか？」
これは、不正解です。
正解は、やはり『あいさつ』です。
不正解は、いきなり用件に入りすぎです。
最初はあいさつでOKですが、
実はもっとすごいあいさつがあることを知ってますか？
何が凄いかと言うと『相手の心を一瞬でつかむ』やり方があります。
それは、
「あ、どーも場所わかりましたぁ？」です。
えっ？？？
意味わかりませんよね。
そうです。初対面でいきなり『タメ口』をカマします。
お客も『えっ？』って思います。
そしたら、すかさず
「こんにちは。はじめまして○○と申します」と丁寧にあいさつをします。
最初の正解のあいさつの前に
タメ口のジャブを入れろ！ということです。
年配のお客でもですか？年上のうるさそうな人にもですか？
関係ありません！！
大事なのは「馴れ馴れしい」→「礼儀正しい」と
お客の第一印象を一瞬で変えることです。
そしてお客にこの人どんな人だろう？と思わせることです。
これは、このあとのカウンセリングでとても重要なテクニックになってきます。
というのが、あいさつが苦手な人はカウンセリングも苦手です。
カウンセリングが上手くいかない人は、この時点で失敗しているということです。
ではこの、テクニックのからくり（理由）を次回説明します。
続いて、第一声は何て声をかけていますか？
「こんにちは」
「はじめまして」
「本日はご来店ありがとうございます」
「担当します○○です。よろしくおねがいします」
どれも正解です。
「今日はどうしましょう？」
「本日は、カットですね」
「髪型決まってますか？」
これは、不正解です。
正解は、やはり『あいさつ』です。
不正解は、いきなり用件に入りすぎです。
最初はあいさつでOKですが、
実はもっとすごいあいさつがあることを知ってますか？
何が凄いかと言うと『相手の心を一瞬でつかむ』やり方があります。
それは、
「あ、どーも場所わかりましたぁ？」です。
えっ？？？
意味わかりませんよね。
そうです。初対面でいきなり『タメ口』をカマします。
お客も『えっ？』って思います。
そしたら、すかさず
「こんにちは。はじめまして○○と申します」と丁寧にあいさつをします。
最初の正解のあいさつの前に
タメ口のジャブを入れろ！ということです。
年配のお客でもですか？年上のうるさそうな人にもですか？
関係ありません！！
大事なのは「馴れ馴れしい」→「礼儀正しい」と
お客の第一印象を一瞬で変えることです。
そしてお客にこの人どんな人だろう？と思わせることです。
これは、このあとのカウンセリングでとても重要なテクニックになってきます。
というのが、あいさつが苦手な人はカウンセリングも苦手です。
カウンセリングが上手くいかない人は、この時点で失敗しているということです。
ではこの、テクニックのからくり（理由）を次回説明します。
2012年4月22日日曜日
あいさつのコツ２
では、カウンセリングに入る前のあいさつですが
最初の第一印象が、かなり大事です。
『人は見た目が９割』というベストセラーがあるほど、
はじめの印象がすべてを決めてしまいます。
身だしなみや、人からどう見られているか？
がとても大切になりますが、その話はまた後日にして
まずは”あいさつ”の入り方です。
あいさつの『入り方』？
と、思う方も多いはずです。
あいさつの入り方を意識したことがありますか？
お客が待ち合いに座っているとします。
そこへ・・・
「こんにちは！お待たせしました。」と声をかける。
皆さんこんな感じですか？
これは間違っていません。OKだと思います。
このとき、どこから声をかけてます？
正面から、後ろから、横から、上から・・etc
待ち合いの形にもよりますが、意識してもらいたいのが・・・
『お客の左手から入る』です。
お客から見て（上手）から登場するのがコツです。
これは、心理学のテクニックですが、
人はモノが、左から右・上から下に動くときは自然に感じられるのですが、
右から左・下から上に動く時には警戒心を無意識に持つと言われています。
この意識を利用して、歌舞伎やバレエのような舞台の場合は、
左側（上手）から登場するのはヒーロー（善玉）、
右側（下手）から登場するのはヒール（悪玉）と決まっています。
ということで、左手側 45度から入りつつ、お客の目線と同じ高さで
笑顔で「こんにちは！」
これが最初のスタートです。
次はあいさつ『お声かけ』編について、考えます。
最初の第一印象が、かなり大事です。
『人は見た目が９割』というベストセラーがあるほど、
はじめの印象がすべてを決めてしまいます。
身だしなみや、人からどう見られているか？
がとても大切になりますが、その話はまた後日にして
まずは”あいさつ”の入り方です。
あいさつの『入り方』？
と、思う方も多いはずです。
あいさつの入り方を意識したことがありますか？
お客が待ち合いに座っているとします。
そこへ・・・
「こんにちは！お待たせしました。」と声をかける。
皆さんこんな感じですか？
これは間違っていません。OKだと思います。
このとき、どこから声をかけてます？
正面から、後ろから、横から、上から・・etc
待ち合いの形にもよりますが、意識してもらいたいのが・・・
『お客の左手から入る』です。
お客から見て（上手）から登場するのがコツです。
これは、心理学のテクニックですが、
人はモノが、左から右・上から下に動くときは自然に感じられるのですが、
右から左・下から上に動く時には警戒心を無意識に持つと言われています。
この意識を利用して、歌舞伎やバレエのような舞台の場合は、
左側（上手）から登場するのはヒーロー（善玉）、
右側（下手）から登場するのはヒール（悪玉）と決まっています。
ということで、左手側 45度から入りつつ、お客の目線と同じ高さで
笑顔で「こんにちは！」
これが最初のスタートです。
次はあいさつ『お声かけ』編について、考えます。
2012年4月16日月曜日
あいさつのコツ １
美容室の場合 ”あいさつ” をするタイミングは２回あります。
ひとつは、お客様が来店された瞬間、
もうひとつが、カウンセリングに入る前です。
この二つの役割は、かなり違います。
実際ご来店時のあいさつは、レセプショニストや受付にいるスタッフ、
その場にたまたま居合わせたスタッフの
お出迎えの声かけという形が多いのではないでしょうか？
この時に大切なことは、
『こちらから声をかける』『いらっしゃいませより、こんにちは！』
の二つです。
できれば、そのお客の担当者がベストですが
忙しいと無理なので、暇であれば・・というかんじです。
『いらっしゃいませ！』は美容室には向いてないのでは？
と、思います。
サービス業とはいえ、飲食店と美容室は違います。
お客様のほとんどが新規、というサロンの場合でない限り、
来店時のお声かけは、人間的なあいさつでいいと思います。
出来るだけ明るくフレンドリーで、暖かい感じであればベストです。
この時にあいさつは、お客の心理にのちのち響いてくる布石です。
ここが良くないと、後の仕事の感じ方が悪い方へ傾いてきます。
心していきたいモノです。
スタイリストが次回指名が取れるかどうかの分けれ目にもなる、
大切なあいさつは、
もうひとつのカウンセリングの前のあいさつです。
次回は、このあいさつについて考えていきます。
ひとつは、お客様が来店された瞬間、
もうひとつが、カウンセリングに入る前です。
この二つの役割は、かなり違います。
実際ご来店時のあいさつは、レセプショニストや受付にいるスタッフ、
その場にたまたま居合わせたスタッフの
お出迎えの声かけという形が多いのではないでしょうか？
この時に大切なことは、
『こちらから声をかける』『いらっしゃいませより、こんにちは！』
の二つです。
できれば、そのお客の担当者がベストですが
忙しいと無理なので、暇であれば・・というかんじです。
『いらっしゃいませ！』は美容室には向いてないのでは？
と、思います。
サービス業とはいえ、飲食店と美容室は違います。
お客様のほとんどが新規、というサロンの場合でない限り、
来店時のお声かけは、人間的なあいさつでいいと思います。
出来るだけ明るくフレンドリーで、暖かい感じであればベストです。
この時にあいさつは、お客の心理にのちのち響いてくる布石です。
ここが良くないと、後の仕事の感じ方が悪い方へ傾いてきます。
心していきたいモノです。
スタイリストが次回指名が取れるかどうかの分けれ目にもなる、
大切なあいさつは、
もうひとつのカウンセリングの前のあいさつです。
次回は、このあいさつについて考えていきます。
2012年4月9日月曜日
心を満たすカウンセリング ２
その前に感性とは何でしょう？
物事を心に深く感じ取る働き、これは非言語的、無意識的、
直感的なものであり、評価・価値判断に関する印象の内包的な
意味を知覚する能力
辞書ではこんな感じです。
コミュニケーションにおける感性とは・・・
心で相手を感じ取ること。それは会話や言葉だけではなく”なんとなく”という様な
感覚的で直観的に判断する能力のことをいいます。
ということは、カウンセリングの前にすでにお客は美容師に対して
直感的に”何か”を感じているという訳です。
その”何か”を知ることで、カウンセリングを効果的に有利に進めることが出来ます。
ということは、カウンセリングの前にすでにお客は美容師に対して
直感的に”何か”を感じているという訳です。
その”何か”を知ることで、カウンセリングを効果的に有利に進めることが出来ます。
コミュニケーションのスタート、それは・・・
『あいさつ』です。
カウンセリングを行う前に、すでに始まっているコミュニケーションを
意識することがたいせつです。
お客の心を掴むあいさつには”コツ”があります。
今までの何気ないあいさつを、
相手の心を掴む本気のあいさつに変えるテクニックを
次回紹介していきます。
2012年4月3日火曜日
心を満たすカウンセリング １
前項で書きました「お客さまの心を満たすカウンセリング」を、この項では具体的に紹介していきます。
カウンセリングにおける本来の目的は、「ヘアスタイルのイメージを共有すること」ですが、満たされたい欲求は「気持ちを理解されたい」ということがわかりました。
お互いを “理解・共有” するためには、コミュニケーションが必要です。
カウンセリングを学ぶには、人の気持ちや心理を知る必要があります。
人には、コミュニケーションをとる時に働く能力があります。
人を感じる能力、それを『感性・感情・情動』といいます。
これを英語では、emotion（エモーション）と言います。
これからのカウンセリングは、感じる力に響くコミュニケーションをとることが重要だと考えます。
そして、エモーションに訴えるカウンセリングは気持ちを動かし、
お客さま自身が気づかなかった要望も引き出すことが可能になります。
それは、お客の感性に触れるところから始まります。
《お客の感性に触れる》とはどういうことでしょう？
2012年3月27日火曜日
カウンセリングについての不満
お客にアンケートを実施した事があります。
アンケート用紙をお渡しするタイミングは、パーマ・カラーの放置タイムです。
アンケートの内容は、お店の雰囲気、スタッフの容姿・態度、シャンプーについて、カウンセリングについて、雑誌、BGMなど
ヘアスタイル以外でクレームの多い内容について、点数と自由に書き込める欄を作ってお願いしました。
その中から、カウンセリングについて不満を示した内容を書き出しました。
お客の不満
・話を聞いてくれない
・言ってる事が解らない
・提案してくれない
・感じ悪い、不安
・伝わらない、質問の答えが返ってこない、あいまい
・任せきれない
・否定される
・わかってくれない
・頼りない
お客様アンケートを実施したサロンで、お客の回答を開示する前に
スタイリスト対象に、カウンセリングで難しいと感じる時をアンケートした内容を書き出しました。
・言ってることがわからない
・やり取りが上手くいかない
・言われた通りにしているのに不満そう
・相手に伝わらない
・受け入れられていない感じ
・無理難題を言われる
・話を聞いてくれない
・提案を聞いてくれない
・信頼されない
以上の結果からわかることはカウンセリングの時点で、お互いに不満を持ったまま施術行程に進んでいるということです。
結果を見てはっきりしたことがもうひとつ。
お客の求めているポイントは、
・気持ちをわかって欲しい
・言いたい事を理解して欲しい
・話を聞いて欲しい
・気持ちを共有して欲しい
『気持ち・気分・感覚』の理解を求めています。
それに対して、美容師側のポイントは
ズバリ『髪型』です。
・どんな髪型にしたいか、似合うか？
・どういう方法で施術するか？
・髪の状態と施術の内容をどう伝えるか？
お客の求めるヘアスタイルにどう応えるかに集中しています。
美容室に来店されるお客の目的がヘアスタイルであることは、間違いではありません。
しかしこのアンケートを見ると、髪型を決める前にお客の気持ちを理解することが求められています。安心して施術を任せていただくために、『お客の心を満たす』カウンセリングが必要だということです。
アンケート用紙をお渡しするタイミングは、パーマ・カラーの放置タイムです。
アンケートの内容は、お店の雰囲気、スタッフの容姿・態度、シャンプーについて、カウンセリングについて、雑誌、BGMなど
ヘアスタイル以外でクレームの多い内容について、点数と自由に書き込める欄を作ってお願いしました。
その中から、カウンセリングについて不満を示した内容を書き出しました。
お客の不満
・話を聞いてくれない
・言ってる事が解らない
・提案してくれない
・感じ悪い、不安
・伝わらない、質問の答えが返ってこない、あいまい
・任せきれない
・否定される
・わかってくれない
・頼りない
お客様アンケートを実施したサロンで、お客の回答を開示する前に
スタイリスト対象に、カウンセリングで難しいと感じる時をアンケートした内容を書き出しました。
・言ってることがわからない
・やり取りが上手くいかない
・言われた通りにしているのに不満そう
・相手に伝わらない
・受け入れられていない感じ
・無理難題を言われる
・話を聞いてくれない
・提案を聞いてくれない
・信頼されない
以上の結果からわかることはカウンセリングの時点で、お互いに不満を持ったまま施術行程に進んでいるということです。
結果を見てはっきりしたことがもうひとつ。
お客の求めているポイントは、
・気持ちをわかって欲しい
・言いたい事を理解して欲しい
・話を聞いて欲しい
・気持ちを共有して欲しい
『気持ち・気分・感覚』の理解を求めています。
それに対して、美容師側のポイントは
ズバリ『髪型』です。
・どんな髪型にしたいか、似合うか？
・どういう方法で施術するか？
・髪の状態と施術の内容をどう伝えるか？
お客の求めるヘアスタイルにどう応えるかに集中しています。
美容室に来店されるお客の目的がヘアスタイルであることは、間違いではありません。
しかしこのアンケートを見ると、髪型を決める前にお客の気持ちを理解することが求められています。安心して施術を任せていただくために、『お客の心を満たす』カウンセリングが必要だということです。
お客の気持ちを満たすカウンセリングが出来れば、不満も不安も取り除かれ安心してこちらにおまかせします。
美容師もおまかせされ信頼される喜びは、気持ちのこもったモチベーションの高い仕事の取り組み方になるはずです。
お互いが信頼し合えることをお客さまも望んでいるのは言うまでもありません。
カウンセリングの目的は、もう髪型のことだけではダメだということがわかります。
次回は『心を満たすカウンセリング』とは？を書いていきます。
2012年3月24日土曜日
売れっ子美容師のカウンセリングはここが違う
様々な美容室を見て共通して言えるのが、技術力は同じくらいのレベルの美容師でも、お客さまが継続的に通ってもらえる人と、初回もしくは2.3回で通ってもらえなくなる美容師がいます。
この二人は一見同じような仕事をしているようでも、リピート率には大きな差があります。
この両者にはどういう違いがあるのでしょうか？
⑴カウンセリング中に笑顔が絶えない
サービス業は笑顔が基本と言われますが、売れっ子美容師のカウンセリングは ”お客が笑顔で話している”ところが特徴です。自分の事を喜んで話しているのです。
それを笑顔で受け入れているという感じです。
これに対して、お客をリピートさせられないスタイリストほど、真剣にお客の話を聞いているようですが、その真剣な表情が不機嫌さに映り、お客の表情を緊張させている事に気づきません。
⑵ 相づちが上手い
お客の話すことに反応するのは当たり前ですが、売れっ子美容師の会話は、
お客が話したかったことがどんどん引き出されていくような、気持ちのいい相づちをテンポよく打つというところにあります。
それに対して、お客をリピートさせられないスタイリストほど、相づちのテンポが遅くお客の話を理解することに気を取られて、まるで聞いてないような心ない返事をすることがあることに、気づいていない場合が多いといえます。
⑶ お客に気づきがある
お客側に要望が決まっている場合とお任せの場合とがありますが、そのどちらのときにも売れっ子美容師はお客自身が「へぇ〜」と感心する気づきがあります。
それは、お客の中からその人の新たなポイントを見つける 技術と伝える技術の両方を持っているところです。
それに対して、お客をリピートさせられないスタイリストは、お客の要望を聞くことや引き出すことが出来たとしても、お客の中から新たなポイントを見つけることが出来ず見たままそのままの提案で終わってしまっている場合が多いです。
カウンセリングで決める内容の３つの柱 ”ヘアスタイル・メニュ―・料金” の内容は同じでも、その伝え方やお客の感じ方の違いに差が生まれているのがわかります。
この差が次回のリピートに大きく影響していることは、言うまでもありません。
売れっ子美容師はその差に気づいているからこそ、お客に支持され続けているのです。
そして、お客を悦ばせるテクニックを持っているということです。
そのテクニックを身につけ、使いこなすことで、皆さんも必ず売れっ子美容師と呼ばれるスタイリストになることが出来ます。
次回はそのテクニックを学んでいきましょう。
撮影した作品が売り物になるには
サロンで撮影した作品が、検索サイトで人気ランキング全国１位になったスタイルがありました。
で、そのときにそのスタイルで集客できたお客の数は、１年で５０人以下でした。
別の作品で、全国２位になった作品がありました。
このスタイルで集客したお客の数は、４ヶ月で５００人を超えました。
この違いについて、お話します。
まず、スタイルについて。
このスタイルについての違いは、はっきり言って関係ないです。
どういう事かと言うと、スタイル写真はどうでもいいという事です。
（ある程度のレベルであれば）
大切なのは、このスタイルの売り方です。
・誰に対して売りたいのか？
・このスタイルを気に入る人はどういう人なのか？
・このスタイルにしたいと思った時に、お客はどういう行動をとるのか？
・お客はどこを気にしていると思うか？
・自分を指名してもらうにはどうしたらいいか？
ここを考えているかどうかが、分かれ目になります。
・誰に対して売りたいのか？
ここをあえてはっきりさせる方法をとりました。あえて決めないやり方もありますが、
決める事で、確実に集客につながるという結果が出たからです。
お客を絞ることで、その対象になる人は手を挙げやすいという事です。
・このスタイルを気に入る人はどういう人なのか？
スタイルの売りのポイントを必要としている人という事です。
必要としている原因は、困っている（コンプレックスがある）からという考え方もあります。その人に何がしてあげられるのか？をポイントにします。
・お客はどこを気にしているのか？
お客が気にしている事は ”似合うかどうか” というヘアスタイルの事より、お店に予約の電話するのはいつがいいか？など
もっと単純で身近な（基本的な）ところの場合が多いです。ここを解決しておく事が大切です。
・自分を指名してもらうにはどうしたらいいか？
サロンにもよりますが、指名売上以外は給料に反映しない場合も多いです。そうなると、
自分を指名”させる”事が重要になります。
お客が、自分のつくった作品を見て「いいな」と思っても、その写真を持って別の美容室に行ってしまう様だとダメだということです。
いいなと思ったら→誰がつくっているのか→その人がどういう人なのか→この人指名してみよう！という『ルート』をつくることが大切です。
ここが出来ていないと、お客は間違いなく来ません。
この５つを考えて売り物にしたスタイルと、何も考えずに放置したスタイルの差が、
１０倍の集客力の差になったということです。
各サロンに自慢のスタイルがあるのですから、お客様が欲しくなる様に陳列し、手の届く場所においてじっくり見ていただき、
お客の心を動かす一言で自分のサロンに来ていただく後押しをする。
これが、作品を集客に変えるアプローチの方法だと思います。
で、そのときにそのスタイルで集客できたお客の数は、１年で５０人以下でした。
別の作品で、全国２位になった作品がありました。
このスタイルで集客したお客の数は、４ヶ月で５００人を超えました。
この違いについて、お話します。
まず、スタイルについて。
このスタイルについての違いは、はっきり言って関係ないです。
どういう事かと言うと、スタイル写真はどうでもいいという事です。
（ある程度のレベルであれば）
大切なのは、このスタイルの売り方です。
・誰に対して売りたいのか？
・このスタイルを気に入る人はどういう人なのか？
・このスタイルにしたいと思った時に、お客はどういう行動をとるのか？
・お客はどこを気にしていると思うか？
・自分を指名してもらうにはどうしたらいいか？
ここを考えているかどうかが、分かれ目になります。
・誰に対して売りたいのか？
ここをあえてはっきりさせる方法をとりました。あえて決めないやり方もありますが、
決める事で、確実に集客につながるという結果が出たからです。
お客を絞ることで、その対象になる人は手を挙げやすいという事です。
・このスタイルを気に入る人はどういう人なのか？
スタイルの売りのポイントを必要としている人という事です。
必要としている原因は、困っている（コンプレックスがある）からという考え方もあります。その人に何がしてあげられるのか？をポイントにします。
・お客はどこを気にしているのか？
お客が気にしている事は ”似合うかどうか” というヘアスタイルの事より、お店に予約の電話するのはいつがいいか？など
もっと単純で身近な（基本的な）ところの場合が多いです。ここを解決しておく事が大切です。
・自分を指名してもらうにはどうしたらいいか？
サロンにもよりますが、指名売上以外は給料に反映しない場合も多いです。そうなると、
自分を指名”させる”事が重要になります。
お客が、自分のつくった作品を見て「いいな」と思っても、その写真を持って別の美容室に行ってしまう様だとダメだということです。
いいなと思ったら→誰がつくっているのか→その人がどういう人なのか→この人指名してみよう！という『ルート』をつくることが大切です。
ここが出来ていないと、お客は間違いなく来ません。
この５つを考えて売り物にしたスタイルと、何も考えずに放置したスタイルの差が、
１０倍の集客力の差になったということです。
各サロンに自慢のスタイルがあるのですから、お客様が欲しくなる様に陳列し、手の届く場所においてじっくり見ていただき、
お客の心を動かす一言で自分のサロンに来ていただく後押しをする。
これが、作品を集客に変えるアプローチの方法だと思います。
2012年3月23日金曜日
サイト用の撮影について
集客についてはどこのサロンも常にテーマになっていると思いますが、
特にスタイリストデビューしたばかりのメンバーはどうやって自分のお客をつくるかを、
常に悩んでいる様子です。
原宿・表参道はエリアに対して美容室の数が、全国で一番多い激戦区と言われています。
実際、原宿を歩いていると客ハント（路上で声をかけて、お客をつかまえる）に何度も合います。
どこのサロンも売上にはシビアですから、「暇な時間があるなら外で声をかけて客を連れてこい！」とはっきりと言われます。
そうやって、ひたすら営業をかけるのも一つのやり方です。
最近うちのサロンでは、サイト用の撮影をするのがブームになっています。
実際今まで何度も、代表や先輩が「撮影やれっ！」て言っても、
誰も取り組みませんでした。
それが、スタイリストの一人が自分で撮影した作品を、検索サイトのスタイルに
投稿した結果、そのスタイルがヒットして、
毎月新規の予約が２０人を超えるようになったのです。
その途端にみんな撮影を始めた、というわけです。
どこのサロンでも、レッスン・勉強会・撮影をやろう！と、意気込んでも、
周りがついてこない、持続しない、と言われる方も多いのではないでしょうか？
撮影をやらない理由は簡単です。
１、めんどくさい ２、やり方が解らない ３、やる意味が分からない
ざっくりとこの３つです。
そしてこの３つに取り込まれると、なんだかんだと言い訳して絶対にやりません。
で、それでもやるようになるためには、
１、とにかく、月に３回、週１回と必ずやるように、ただやるだけの目標を立てる。
２、上手に出来なくていいので、少しでも知っている人に教わる。
３、検索サイトやホームページに載せる
４、結果が出る事で自分にメリットがある
そして、できれば安くていいのでデジタル一眼を自分で買う。そして自分で撮る事。
なるべく朝に。
（朝の撮影なら、照明なしでも丁度いい明るさの写真が撮れる）
無理矢理やらせると逆効果なので、興味がある人からやるのがいいと思います。
そうやって始めると、だんだん撮影に対するフットワークが軽くなり、
気づいたら月３点は撮るようになります。
写真もなんとなく上手に撮れる様になります。
実際検索サイトに作品を載せるようになって、新規のお客の数が、
月に１００人以上来るようになりました。
そうなると、今までやらなかったデビュー組の見る目が変わります。
撮影やってスタイルをアップしたら、売上が上がると思うみたいです。
で、週に１回は撮影しています。すごい！
やると成果が出ると解った途端にこの感じ。
今時っぽいですね。結果が出ないとやらない。
打算的ですね。損得で動くと見透かされますよ。お客様に！と言いたい。
そして、大切なのは撮影をした写真の使用方法です。
これがまずいと、写真がよくてもお客は０です。
そうなると、撮影熱がストップします。
次回は、集客できる写真の使い方についてを考えていきたいと思います。
特にスタイリストデビューしたばかりのメンバーはどうやって自分のお客をつくるかを、
常に悩んでいる様子です。
原宿・表参道はエリアに対して美容室の数が、全国で一番多い激戦区と言われています。
実際、原宿を歩いていると客ハント（路上で声をかけて、お客をつかまえる）に何度も合います。
どこのサロンも売上にはシビアですから、「暇な時間があるなら外で声をかけて客を連れてこい！」とはっきりと言われます。
そうやって、ひたすら営業をかけるのも一つのやり方です。
最近うちのサロンでは、サイト用の撮影をするのがブームになっています。
実際今まで何度も、代表や先輩が「撮影やれっ！」て言っても、
誰も取り組みませんでした。
それが、スタイリストの一人が自分で撮影した作品を、検索サイトのスタイルに
投稿した結果、そのスタイルがヒットして、
毎月新規の予約が２０人を超えるようになったのです。
その途端にみんな撮影を始めた、というわけです。
どこのサロンでも、レッスン・勉強会・撮影をやろう！と、意気込んでも、
周りがついてこない、持続しない、と言われる方も多いのではないでしょうか？
撮影をやらない理由は簡単です。
１、めんどくさい ２、やり方が解らない ３、やる意味が分からない
ざっくりとこの３つです。
そしてこの３つに取り込まれると、なんだかんだと言い訳して絶対にやりません。
で、それでもやるようになるためには、
１、とにかく、月に３回、週１回と必ずやるように、ただやるだけの目標を立てる。
２、上手に出来なくていいので、少しでも知っている人に教わる。
３、検索サイトやホームページに載せる
４、結果が出る事で自分にメリットがある
そして、できれば安くていいのでデジタル一眼を自分で買う。そして自分で撮る事。
なるべく朝に。
（朝の撮影なら、照明なしでも丁度いい明るさの写真が撮れる）
無理矢理やらせると逆効果なので、興味がある人からやるのがいいと思います。
そうやって始めると、だんだん撮影に対するフットワークが軽くなり、
気づいたら月３点は撮るようになります。
写真もなんとなく上手に撮れる様になります。
実際検索サイトに作品を載せるようになって、新規のお客の数が、
月に１００人以上来るようになりました。
そうなると、今までやらなかったデビュー組の見る目が変わります。
撮影やってスタイルをアップしたら、売上が上がると思うみたいです。
で、週に１回は撮影しています。すごい！
やると成果が出ると解った途端にこの感じ。
今時っぽいですね。結果が出ないとやらない。
打算的ですね。損得で動くと見透かされますよ。お客様に！と言いたい。
そして、大切なのは撮影をした写真の使用方法です。
これがまずいと、写真がよくてもお客は０です。
そうなると、撮影熱がストップします。
次回は、集客できる写真の使い方についてを考えていきたいと思います。
2012年3月14日水曜日
新しいサロンを探すお客の気持ち
集客が上手くいって、来店したお客に入客する前に考えておきたいのが『お客がサロンを変える気持ち』についてです。
いつものテンションで接客すると間違いなく失客します。
それは、新しいサロンに行く事を楽しめるタイプの人と、そうでないタイプの人がいるからです。
始めてのお客が来店するきっかけは、いろいろありますが代表が以下の５つです。
・知り合いに紹介された
・ネットで検索した
・近所だった
・なんとなく
・価格
どの項目が決定打になったかはわかりませんが、確実に言えるのはこのお客は「他店の失客」であるという事です。
ということは、根本に”何らかの不満があって次の店を探したお客である”と言えます。
美容室は『ヘアスタイルを提供するところ』です。
その髪型によってお客様を”幸せ”にすることが目的です。
ところが”不満を抱えて来店しているお客”に、素敵な髪型を提供する事で本当に満足してくれるのでしょうか？
たぶん、無理です。
気に入ってもらう事は出来るかもしれませんが、根本的な解決が出来ていません。
そこで、始めての来店時におもいきって聞いてみるといいです。
”何が”不満だったのか？
そうすると、その不満をはっきりとぶちまけたい人もいれば、あまり言いたくない人もいます。
「聞いて欲しいけど、言いたくない。でも気持ちは理解して欲しい。」
こういう心理です。複雑ですね〜。
お客も「始めて会う美容師に前回の不満を言っていいのかしら、この人が悪いわけじゃないし・・・」「もしかしたら自分のやり方に問題があったのかも・・」
こういう気持ちだったら、なおさら話してくれないということがあります。
新しいサロンにいく時のお客の心理は
”不安４０％期待３０％緊張３０％” こんな感じです。
そこを、上手く ”ほぐし” ながら言いたい事を引き出してスッキリさせて、なりたいイメージを共有してヘアスタイルを決めていくのが ”カウンセリング” の役割です。
実は、カウンセリングだけでお客の抱えていた今までの不満を解決する事も可能です。
次回から、実際にサロンで行われるカウンセリングの方法について考えていきます。
いつものテンションで接客すると間違いなく失客します。
それは、新しいサロンに行く事を楽しめるタイプの人と、そうでないタイプの人がいるからです。
始めてのお客が来店するきっかけは、いろいろありますが代表が以下の５つです。
・知り合いに紹介された
・ネットで検索した
・近所だった
・なんとなく
・価格
どの項目が決定打になったかはわかりませんが、確実に言えるのはこのお客は「他店の失客」であるという事です。
ということは、根本に”何らかの不満があって次の店を探したお客である”と言えます。
美容室は『ヘアスタイルを提供するところ』です。
その髪型によってお客様を”幸せ”にすることが目的です。
ところが”不満を抱えて来店しているお客”に、素敵な髪型を提供する事で本当に満足してくれるのでしょうか？
たぶん、無理です。
気に入ってもらう事は出来るかもしれませんが、根本的な解決が出来ていません。
そこで、始めての来店時におもいきって聞いてみるといいです。
”何が”不満だったのか？
そうすると、その不満をはっきりとぶちまけたい人もいれば、あまり言いたくない人もいます。
「聞いて欲しいけど、言いたくない。でも気持ちは理解して欲しい。」
こういう心理です。複雑ですね〜。
お客も「始めて会う美容師に前回の不満を言っていいのかしら、この人が悪いわけじゃないし・・・」「もしかしたら自分のやり方に問題があったのかも・・」
こういう気持ちだったら、なおさら話してくれないということがあります。
新しいサロンにいく時のお客の心理は
”不安４０％期待３０％緊張３０％” こんな感じです。
そこを、上手く ”ほぐし” ながら言いたい事を引き出してスッキリさせて、なりたいイメージを共有してヘアスタイルを決めていくのが ”カウンセリング” の役割です。
実は、カウンセリングだけでお客の抱えていた今までの不満を解決する事も可能です。
次回から、実際にサロンで行われるカウンセリングの方法について考えていきます。
2012年3月12日月曜日
スタイリストデビューまでの道のり
最近サロンでは、６年目・５年目がデビューする、スタイリストデビューラッシュです。
新人から育てた子たちがここまでがんばった成果がようやく実を結ぶ時です。
そして、これから新入社員が入ってくるという事で、うちのアシスタントたちが各チームに別れて教育プログラムの整理とサロンワークの流れを見直す作業に取りかかっています。
うちのサロンでは、デビューまでに約５年かかります。
もちろん個人差があるので、多少の前後がありますが、クリアするカリキュラムが各年代で決まっています。
１年目 サロンワーク シャンプーブースでのすべての仕事をこなす。
フロアのすべてのお客の”流し”のタイミングを把握し、指示する
レッスン シャンプー・トリートメント・ヘッドスパのチェックと入客
ワインディング４種・ブロー３種・カラー３種のチェック
２年目 サロンワーク シャンプーブースのサポート、フロアでアシスタント入客
レッスン ウイッグカット５種、ストレート、カラーのモデルチェック
ブロー＋仕上げモデルチェック５０人、ケミカルレッスン
３年目 サロンワーク フロアのメインアシスタント、カット以外のすべてをこなす
レッスン １００人カットスタート、ケミカルモデル
４年目 サロンワーク ３年目と同様＋フロアリーダー
レッスン １００人カット終了と代表チェック
５年目 仮デビュー ３ヶ月以内に指名売上６０万クリアでスタイリストデビュー
初回のみ５０％OFF可
レッスン １ヶ月の指名売上６０万までモデルレッスン
ザックリとですが、この内容をクリアして本デビューという流れになってます。
各サロンでデビューまでの内容はさまざまですが、なんだかんだで５年くらいかかってますね。
教える側もまた勉強ですが、実際かなり内容に関しては話合う時があります。
時代性や、サロンワークの変化によってレッスン内容を変更・改訂することもあります。
それ以外に、ケミカルの勉強会はケミカルチームが、メイクの勉強会はメイクチームが勉強会を開く形になっています。
いや〜、教える方も教わる方も忙しいですね。がんばっていきたいモノです。
新人から育てた子たちがここまでがんばった成果がようやく実を結ぶ時です。
そして、これから新入社員が入ってくるという事で、うちのアシスタントたちが各チームに別れて教育プログラムの整理とサロンワークの流れを見直す作業に取りかかっています。
うちのサロンでは、デビューまでに約５年かかります。
もちろん個人差があるので、多少の前後がありますが、クリアするカリキュラムが各年代で決まっています。
１年目 サロンワーク シャンプーブースでのすべての仕事をこなす。
フロアのすべてのお客の”流し”のタイミングを把握し、指示する
レッスン シャンプー・トリートメント・ヘッドスパのチェックと入客
ワインディング４種・ブロー３種・カラー３種のチェック
２年目 サロンワーク シャンプーブースのサポート、フロアでアシスタント入客
レッスン ウイッグカット５種、ストレート、カラーのモデルチェック
ブロー＋仕上げモデルチェック５０人、ケミカルレッスン
３年目 サロンワーク フロアのメインアシスタント、カット以外のすべてをこなす
レッスン １００人カットスタート、ケミカルモデル
４年目 サロンワーク ３年目と同様＋フロアリーダー
レッスン １００人カット終了と代表チェック
５年目 仮デビュー ３ヶ月以内に指名売上６０万クリアでスタイリストデビュー
初回のみ５０％OFF可
レッスン １ヶ月の指名売上６０万までモデルレッスン
ザックリとですが、この内容をクリアして本デビューという流れになってます。
各サロンでデビューまでの内容はさまざまですが、なんだかんだで５年くらいかかってますね。
教える側もまた勉強ですが、実際かなり内容に関しては話合う時があります。
時代性や、サロンワークの変化によってレッスン内容を変更・改訂することもあります。
それ以外に、ケミカルの勉強会はケミカルチームが、メイクの勉強会はメイクチームが勉強会を開く形になっています。
いや〜、教える方も教わる方も忙しいですね。がんばっていきたいモノです。
2012年3月5日月曜日
新規がバンバン来る検索サイトの作り方、続き
続きです。
３、口コミが多い
口コミを見てお客は決めます、ここにしようと。
最後の一押しをしてくれるのが、こうやって口コミをしてくれたお客様です。
というのが、ある意味、コミュニティなんですよね、美容室って。
「かわいくなってうれしかった」「髪型で気分が変わった」「すごくいいお店だった」
こういう”いい気持ち”を共有したいと思うんですよね、人って。
だから、参加したくなっちゃう。いいよって薦めてくれる人が、自分とは無関係の人ほど
純粋にのってみるというか・・
そういうのって、自分がお客さんになると良くわかるよね。
食べログでお店を探したり、旅行の宿泊先をネットで決めたり・・・
金額とクーポンと写真だけでは決められない人が多い。
騙されたくないし、自分でお店を決めてハズレだったら自分に腹が立つから。
誰かのお薦めがポイントになります。
そう考えて、口コミを増やした方がいいです。
４、スタイリストの人間性がわかる
これは、今までの美容室（２０年程前までの）の歴史にはあまりなかった発想かも。
上手けりゃよかったし、髪型がよければよかったから。
担当のスタイリストが、手先が器用で料理が上手くて、毎週釣りに行ってる。
みたいな情報は、どうでもよかった。ほんとに。
でも今は、趣味や休日の過ごし方、食べた料理まで
ブログを使って公開して、自分を担当してくれる人がいろんな意味で『いいひと』であるかどうかを気にする時代になっています。
いいひとというのは、たとえば、”センス”がいい人であったり
”性格”がいい人であったり。
お客様はあなたという個人のこと（情報）を出来るだけ知りたがっています。
それを知る事で安心したいと思っています。
ブログやフェイスブックを使って個人ブランディングするつもりで、
取り組むといいでしょう。世界中の人が見てくれている可能性もありますから。
３、口コミが多い
口コミを見てお客は決めます、ここにしようと。
最後の一押しをしてくれるのが、こうやって口コミをしてくれたお客様です。
というのが、ある意味、コミュニティなんですよね、美容室って。
「かわいくなってうれしかった」「髪型で気分が変わった」「すごくいいお店だった」
こういう”いい気持ち”を共有したいと思うんですよね、人って。
だから、参加したくなっちゃう。いいよって薦めてくれる人が、自分とは無関係の人ほど
純粋にのってみるというか・・
そういうのって、自分がお客さんになると良くわかるよね。
食べログでお店を探したり、旅行の宿泊先をネットで決めたり・・・
金額とクーポンと写真だけでは決められない人が多い。
騙されたくないし、自分でお店を決めてハズレだったら自分に腹が立つから。
誰かのお薦めがポイントになります。
そう考えて、口コミを増やした方がいいです。
４、スタイリストの人間性がわかる
これは、今までの美容室（２０年程前までの）の歴史にはあまりなかった発想かも。
上手けりゃよかったし、髪型がよければよかったから。
担当のスタイリストが、手先が器用で料理が上手くて、毎週釣りに行ってる。
みたいな情報は、どうでもよかった。ほんとに。
でも今は、趣味や休日の過ごし方、食べた料理まで
ブログを使って公開して、自分を担当してくれる人がいろんな意味で『いいひと』であるかどうかを気にする時代になっています。
いいひとというのは、たとえば、”センス”がいい人であったり
”性格”がいい人であったり。
お客様はあなたという個人のこと（情報）を出来るだけ知りたがっています。
それを知る事で安心したいと思っています。
ブログやフェイスブックを使って個人ブランディングするつもりで、
取り組むといいでしょう。世界中の人が見てくれている可能性もありますから。
５、サロンの情報がわかりやすい
これは、意外に抜けています。
サロンの情報とは、
サロン名、場所、電話番号、メニューの内容、料金、営業時間。
この５つが抜けている事は、まずないです。
問題は、『書いてるだけではダメ！』ということです。
サロン名と電話番号はわかりやすく目立つところにあるか？
場所は、最寄りの駅や目立つ建物から何メートルで何分かかるか？
目印は何を目指していくといいか。全く自分のサロンを知らない人が地図を持たなくても来れるように説明できているか？説明だけで、イメージできるか？
メニューの内容
カット、パーマ、カラーなど定番メニューは出来るだけ詳しく。
パーマにはカットやシャンプー＋ブロー、トリートメントなど何が含まれているのか？
パーマの種類（デジパー、エアウェーブ、クリープパーマ）は行程の内容、それぞれの効果の違いを、おススメのスタイルと一緒に載せる。
カラーも種類や、テクニックの説明とスタイル写真。
カットは、自分のサロンの売りやこだわり、お客様への想いも載せるといいです。
その他の月変わりのおすすめメニューやリラクゼーションメニューなども、行程＋効果、スタッフのそのメニューを習得した経路など、出来るだけ情報を載せる事が、お客様の安心につながります。
料金
これも、安心につながる事ですが
メニューの料金に幅がある場合、
たとえば、カラーなど長さや量で料金が変わるなど
カラー￥6000〜ではなく、カラー￥6000〜￥8000
「いくら〜」だけではなく、「〜いくらまで」を明確にしてあげる事です。
カット＋カラー、カット＋カラー＋トリートメント、パーマ＋カラー、など
メニューが組み合わさった時の料金の合計がわかりやすいか？
あとで、「足りません」という事にならないように、お客さんが計算できない様なメニュー表になってないか？見直す必要があります。
できるだけ、行ってみたくなる様な内容＋現実的に安心できる（料金について）設定が明確になっているか。
それだけで、来店への道筋がグッと太くなるはずです。
2012年3月1日木曜日
新規がバンバン来る検索サイトの作り方
検索サイトも様々なタイプのモノがあります。
高額なモノから格安なモノまで。
定額制もあれば、スタイルを掲載すると１点いくら？とか
ここでは、どの検索サイトがいいか？というのはナシにします。
やり方次第で、効果が出るし出なくもなります。
ただ・・一つ言えるとしたら「広告料として、かけた経費の３倍は取り返したい！」
と思います。
もちろん ”とんとん” でも、メリットはあります。
新規客が来ると、
１、売上が上がる
２、サロンが活性化する
３、紹介やリピートで客数が上がる
４、スタッフの仕事が増えてレベルアップする
５、暇な時間がなくなる、スタッフが腐らない など
他にもあると思いますが、いい事ずくめなのは言うまでもありませんよね。
で、お客が来る検索サイトの作り方は
言い換えると、
検索サイトにどう載せると、
お客が”行きたくなる”店に感じるか？を考えるということです。
検索サイトを見る人は、かなり脈ありのお客だと思っていいです。
町を歩いてる人に「美容室行きませんか？」と声をかけるのとはわけが違います。
「美容室行きたい人ー？」と聞いたら
「はーい。」と手を挙げている人たちですから、どこかに必ず行くわけです。
ですから、掴めたら楽勝です。
で、『お客が来るきっかけづくり』をいろいろ試してみたところ
ざっくりと、ランキングをつけると
１、ヘアスタイルがかわいい （スタイル写真がいい）
２、金額が安い （初回限定やクーポンがかなりお得な設定になっている）
３、口コミが多い
４、スタイリストの人間性がわかる
５、サロン情報がわかりやすい
この５つが大きなポイントです。
１、ヘアスタイルがかわいい （スタイル写真がいい）
スタイル写真はお客が一番見るポイントと言っていいでしょう。
サロンのトップページまで入らないのに、スタイルページには入ってるというのが、多いです。ですから、できるだけ写真の点数やバリエーションは多い方がいいです。
自分たちでコンスタントに撮影するのはいいと思います。
ヘアスタイルの作り方、写真の取り方が上手いにこした事はありませんが、
上手けりゃいいというわけではないみたいです。
経験と慣れで、回数やれば自分でもそこそこ撮れます。
で、大切なのは『見てるのはお客さんですよ』ということです。
当たり前なことを言ってるようですが、誰が見るかを意識すると写真の上がりに対しての意識が変わります。
いいものをつくる事も大切ですが、こだわりすぎる必要もないです。
（それはしんびようのトビラまで取っておきましょう）
一言で言うと”細かい事は気にしないでモデルがかわいく見えること”を意識して、
写真を選ぶといいと思います。
２、金額が安い （初回限定やクーポンがかなりお得な設定になっている）
これは、賛否両論あります。個人的には安売りを良しとしませんが、
実際に50%OFF、30%OFF、トリートメントなどメニューのサービス など
いろんなオファーを試したところ『安い方が客が来る』という結果になりました。
当たり前ですか？一つだけ気をつけてください。
というか、安売りをおススメしない理由の一つに・・
割引率が高い方がリピート率は下がる。という結果です。
”安売りすれば客が来るが、リピートする数は少なくなる。”ということです。
少し長い目で見ると、割引率は下げすぎずコツコツとリピートを増やす方がいいでしょうが、サロンには様々な事情がありますから、そこはお任せします。
どうして、リピート率が下がるのでしょうか？
それは、『お得感しか記憶に残らなかったから』です。
説明すると、
「新しい美容室に、少し緊張して行きました！」
「お店の雰囲気も担当してくれたスタイリストもよかったです！」
「髪型も、結構気に入りました！」
「金額がなんと、半額でした！」
「安かったー！２万円持って行きましたが、なんと７千円で済みました。得したー！」
お客がサロンに入って出るまでの流れを言うとこんな感じです。
ところどころで、お客は感動しています。よろこんでいます。
で、最後に残ったのが「得した」です。
悲しくないですか？結構いい感じで来てたのに、そこまでのいい感じは２ヶ月後には忘れます。サロンの名前も場所も覚えてないかもしれません。
美容室ってその人のキレイを引き出して、感動してもらうところですよね。
特売を買うところじゃないんですよ！それじゃお客のキレイの価値が安くなっちゃうから。仕事が記憶に残らない。
だから、少し高いぐらいの価値観が売れる仕事を目指していく事が大切です。
割引設定とクーポンはよく考えて決めてください。
長くなったので、
次回は、このつづきから。
高額なモノから格安なモノまで。
定額制もあれば、スタイルを掲載すると１点いくら？とか
ここでは、どの検索サイトがいいか？というのはナシにします。
やり方次第で、効果が出るし出なくもなります。
ただ・・一つ言えるとしたら「広告料として、かけた経費の３倍は取り返したい！」
と思います。
もちろん ”とんとん” でも、メリットはあります。
新規客が来ると、
１、売上が上がる
２、サロンが活性化する
３、紹介やリピートで客数が上がる
４、スタッフの仕事が増えてレベルアップする
５、暇な時間がなくなる、スタッフが腐らない など
他にもあると思いますが、いい事ずくめなのは言うまでもありませんよね。
で、お客が来る検索サイトの作り方は
言い換えると、
検索サイトにどう載せると、
お客が”行きたくなる”店に感じるか？を考えるということです。
検索サイトを見る人は、かなり脈ありのお客だと思っていいです。
町を歩いてる人に「美容室行きませんか？」と声をかけるのとはわけが違います。
「美容室行きたい人ー？」と聞いたら
「はーい。」と手を挙げている人たちですから、どこかに必ず行くわけです。
ですから、掴めたら楽勝です。
で、『お客が来るきっかけづくり』をいろいろ試してみたところ
ざっくりと、ランキングをつけると
１、ヘアスタイルがかわいい （スタイル写真がいい）
２、金額が安い （初回限定やクーポンがかなりお得な設定になっている）
３、口コミが多い
４、スタイリストの人間性がわかる
５、サロン情報がわかりやすい
この５つが大きなポイントです。
１、ヘアスタイルがかわいい （スタイル写真がいい）
スタイル写真はお客が一番見るポイントと言っていいでしょう。
サロンのトップページまで入らないのに、スタイルページには入ってるというのが、多いです。ですから、できるだけ写真の点数やバリエーションは多い方がいいです。
自分たちでコンスタントに撮影するのはいいと思います。
ヘアスタイルの作り方、写真の取り方が上手いにこした事はありませんが、
上手けりゃいいというわけではないみたいです。
経験と慣れで、回数やれば自分でもそこそこ撮れます。
で、大切なのは『見てるのはお客さんですよ』ということです。
当たり前なことを言ってるようですが、誰が見るかを意識すると写真の上がりに対しての意識が変わります。
いいものをつくる事も大切ですが、こだわりすぎる必要もないです。
（それはしんびようのトビラまで取っておきましょう）
一言で言うと”細かい事は気にしないでモデルがかわいく見えること”を意識して、
写真を選ぶといいと思います。
２、金額が安い （初回限定やクーポンがかなりお得な設定になっている）
これは、賛否両論あります。個人的には安売りを良しとしませんが、
実際に50%OFF、30%OFF、トリートメントなどメニューのサービス など
いろんなオファーを試したところ『安い方が客が来る』という結果になりました。
当たり前ですか？一つだけ気をつけてください。
というか、安売りをおススメしない理由の一つに・・
割引率が高い方がリピート率は下がる。という結果です。
”安売りすれば客が来るが、リピートする数は少なくなる。”ということです。
少し長い目で見ると、割引率は下げすぎずコツコツとリピートを増やす方がいいでしょうが、サロンには様々な事情がありますから、そこはお任せします。
どうして、リピート率が下がるのでしょうか？
それは、『お得感しか記憶に残らなかったから』です。
説明すると、
「新しい美容室に、少し緊張して行きました！」
「お店の雰囲気も担当してくれたスタイリストもよかったです！」
「髪型も、結構気に入りました！」
「金額がなんと、半額でした！」
「安かったー！２万円持って行きましたが、なんと７千円で済みました。得したー！」
お客がサロンに入って出るまでの流れを言うとこんな感じです。
ところどころで、お客は感動しています。よろこんでいます。
で、最後に残ったのが「得した」です。
悲しくないですか？結構いい感じで来てたのに、そこまでのいい感じは２ヶ月後には忘れます。サロンの名前も場所も覚えてないかもしれません。
美容室ってその人のキレイを引き出して、感動してもらうところですよね。
特売を買うところじゃないんですよ！それじゃお客のキレイの価値が安くなっちゃうから。仕事が記憶に残らない。
だから、少し高いぐらいの価値観が売れる仕事を目指していく事が大切です。
割引設定とクーポンはよく考えて決めてください。
長くなったので、
次回は、このつづきから。
2012年2月28日火曜日
最近話題？SNSについて
最近話題のSNS。
ずいぶん前からありますが、何が話題かというと
『サロンの集客できるツールになるか』という話。
有名なのは、
mixi、フェイスブック、Twitter、GREE 、他にもいろいろあるらしいですが、
3年前は実際集客出来てました。
今では、レッスンモデルを探す程度です。
うちのサロンでもwebチームがあって、
日々 ホームページの更新、検索サイトの充実、SNSを使った取り組みなど
サロンの活性化に有効活用出来るように、いろいろやっています。
実際青山界隈では、ディーラーさんやメーカーさん主催の
SNSの勉強会などもやっていて、結構評判がいいらしいです。
いろいろやってみた結果・・・
サロン全体で取り組む集客アプローチとしてSNSは結論から言うと無理です。
SNSでまともな新規の集客はできません。
50％以上の割引や特別なオファーがあれば別ですが。
（オファーとは客寄せの特別な割引やサービスのこと）
個人的な集客には、まだ効果がありますが、
サロンのブランドを使う様な大掛かりな仕掛けには、向かないでしょう。
お客の分類をざっくり分けると
新規客、見込み客（どちらもまだ来店してない客）と
トライアル客ファン客（２回目以降の客）
新規集客が目的なら上へアプローチするということになります。
一度もサロンに来た事がないお客が、サロンのフェイスブックやHPに登録して
”いいね” を押してくれるでしょうか？
たぶん、ないです。
一度でもサロンに来店して、喜んでいただく事がない限り
まずネット上で出会う事はないでしょう。
そうなると見込み客が使うのは、検索サイトです。
検索サイトのスタイルやブログ、口コミを充実させる事が有効になります。
うちのサロンでも検索サイトからのネット予約が月に１００人以上来ます。
とてもありがたいツールです。
既存客へのアプローチなら
SNSは有効です。
目的はお客様がサロンに来てない時もサロンのことがわかる内容を配信することで
お店の事を忘れない様にさせるなど、サロンやスタッフとお客様が
繋がっているという感覚を与え続けるツールとしては、とても便利です。
もちろん、手書きのDMやサロン通信も気持ちのこもった素晴らしいアイテムと言えます。
ただ、経費がかかる事と情報の更新がアクティブではないというデメリットがあります。
あと、ブログは個人の感性を表現できるツールとしても発揮します。
まだアシスタントで目立った活躍が出来ないと思われているスタッフが、
意外な趣味や才能でお客様の人気者になったり、
ベテランスタイリストが見た目にはわからないギャップがあったり、
お客様を楽しませるコミュニケーションツールになることもしばしばです。
そう見ると新規客はやはり検索サイトとHPでしょう。
SNSは”お客様を悦ばせるもの”として活用しましょう。
次回は、新規がバンバン来る検索サイトの作り方を考えてみましょう。
ずいぶん前からありますが、何が話題かというと
『サロンの集客できるツールになるか』という話。
有名なのは、
mixi、フェイスブック、Twitter、GREE 、他にもいろいろあるらしいですが、
3年前は実際集客出来てました。
今では、レッスンモデルを探す程度です。
うちのサロンでもwebチームがあって、
日々 ホームページの更新、検索サイトの充実、SNSを使った取り組みなど
サロンの活性化に有効活用出来るように、いろいろやっています。
実際青山界隈では、ディーラーさんやメーカーさん主催の
SNSの勉強会などもやっていて、結構評判がいいらしいです。
いろいろやってみた結果・・・
サロン全体で取り組む集客アプローチとしてSNSは結論から言うと無理です。
SNSでまともな新規の集客はできません。
50％以上の割引や特別なオファーがあれば別ですが。
（オファーとは客寄せの特別な割引やサービスのこと）
個人的な集客には、まだ効果がありますが、
サロンのブランドを使う様な大掛かりな仕掛けには、向かないでしょう。
お客の分類をざっくり分けると
新規客、見込み客（どちらもまだ来店してない客）と
トライアル客ファン客（２回目以降の客）
新規集客が目的なら上へアプローチするということになります。
一度もサロンに来た事がないお客が、サロンのフェイスブックやHPに登録して
”いいね” を押してくれるでしょうか？
たぶん、ないです。
一度でもサロンに来店して、喜んでいただく事がない限り
まずネット上で出会う事はないでしょう。
そうなると見込み客が使うのは、検索サイトです。
検索サイトのスタイルやブログ、口コミを充実させる事が有効になります。
うちのサロンでも検索サイトからのネット予約が月に１００人以上来ます。
とてもありがたいツールです。
既存客へのアプローチなら
SNSは有効です。
目的はお客様がサロンに来てない時もサロンのことがわかる内容を配信することで
お店の事を忘れない様にさせるなど、サロンやスタッフとお客様が
繋がっているという感覚を与え続けるツールとしては、とても便利です。
もちろん、手書きのDMやサロン通信も気持ちのこもった素晴らしいアイテムと言えます。
ただ、経費がかかる事と情報の更新がアクティブではないというデメリットがあります。
あと、ブログは個人の感性を表現できるツールとしても発揮します。
まだアシスタントで目立った活躍が出来ないと思われているスタッフが、
意外な趣味や才能でお客様の人気者になったり、
ベテランスタイリストが見た目にはわからないギャップがあったり、
お客様を楽しませるコミュニケーションツールになることもしばしばです。
そう見ると新規客はやはり検索サイトとHPでしょう。
SNSは”お客様を悦ばせるもの”として活用しましょう。
次回は、新規がバンバン来る検索サイトの作り方を考えてみましょう。
2012年2月26日日曜日
口下手も人見知りも売れっ子になれる！
時々相談される内容に「しゃべるのが苦手なんですけど、僕美容師に向いてないですか？」と、いわれる事があります。
セミナーをしていると、余程の話し好きでおしゃべりだと思われてますが、そういう私も人見知りで引っ込み思案な方です。
で、そういう時は必ず「全然関係ないですよ。むしろ売れる要素満載です」と言います。
セミナーをしていると、余程の話し好きでおしゃべりだと思われてますが、そういう私も人見知りで引っ込み思案な方です。
で、そういう時は必ず「全然関係ないですよ。むしろ売れる要素満載です」と言います。
みなさんは、コミュニケーション上手＝会話上手と思っている方が多いのではないでしょうか？確かに間違いではありません。
では、会話上手＝おしゃべりが上手いと思ってらっしゃるでしょうか？
これは、間違いです。
おしゃべりな人・口数が多い人は、自分が話したいことだけを話します。
相手の気持を考えるというよりは、話す事で自分の気持ちを満たしている場合が多いと言えます。
これでは決して会話上手とは言えません。なにせ、相手は聞いてばかりですから。
心理学で興味深い実験があります。話す側と聞く側に別れて、それぞれコミュニケーションについてアンケートをとってみると、話す側の方が「コミュニケーションがとれた」という意見が多いそうです。
つまり ”話している方が、精神的に受け入れられた” という満足が大きいということです。
サロンワークでいうとカウンセリングや施術中に、こちらから一方的に説明や提案をしてしまうような時は、お客様は説明を理解するどころか不愉快な気持ちで聞いている場合が少なくないという事です。
そうです。お客さまは、いつも ”聞かれたい” と思っています。そして ”理解されたい” と思っています。
口下手の人や人見知りの人は、相手の話を一生懸命聞き続けることで、自然とお客様の気持ちを満たしているのです。
それこそが、お客さまの信頼を得る会話上手と言えます。
そしてきっとお客さまがリピートし続ける売れっ子になれると言えます。
どうですか？口下手な人は『相手の話を聞くだけ！』と自信を持って、サロンワークに取り組んでみてください。
次回は少しはずして、今話題のSNSと集客について考えてみたいと思います。
2012年2月25日土曜日
さまざまなお客さまに支持されるためのコミュニケーション能力について
「さまざまなお客さまに支持されるためのコミュニケーション能力」
の続き３つのポイントについて。
の続き３つのポイントについて。
・お客の年齢層に合わせた話し方や言葉遣い
女性の場合は特に”年代別”で求める趣向は変わります。
各年代で好むイメージが異なるので、それをヘアスタイルに反映した提案をしなければなりません。また、年代によって接客面での対応に関して厳しい目持っています。
お客側が年下だとしても話し方や言葉遣いへのマナーや、デリケートな話題は避けるなどの配慮も必要になります。
お客側が年下だとしても話し方や言葉遣いへのマナーや、デリケートな話題は避けるなどの配慮も必要になります。
・お客のタイプに合わせたフレーズ
女性の場合、好みの女性誌やファッション誌が決まっている方はなりたい女性像の好みがはっきりしている方が多いと言えます。
ファッション誌によって掲げる、「素敵な女性」のイメージがはっきりしているからです。
そこから、お客が何を求めているかを察知することで、言って欲しいフレーズやわかって欲しいイメージを伝えることができます。
「自分のこと解ってくれている」と安心します。そこから、お客が何を求めているかを察知することで、言って欲しいフレーズやわかって欲しいイメージを伝えることができます。
・なりたい気持ちに添った引き出し方
美容室に来店する時にお客さまは「なりたいイメージはなんとなく決まっているけど、
具体的にはわかってない」場合が多いです。
技術的な面で言うと無理難題を言うことも少なくありません。
そこを否定せず、なりたい気持ちを理解し、そのポイントを上手く引き出す必要があると言えます。
具体的にはわかってない」場合が多いです。
技術的な面で言うと無理難題を言うことも少なくありません。
そこを否定せず、なりたい気持ちを理解し、そのポイントを上手く引き出す必要があると言えます。
少し堅い言い方にしてみましたが、要するに・・・
”お客の求める空気を感じつつ、プロとしての信頼感を与えるテクニック”を
自然とやっている人が多いです。
そしてお客との適度な距離感と礼節は、仕事へのこだわりと信頼感につながってるようです。
実際、売れっ子美容師には
”とてもよく話をするタイプ”と”全然話さないタイプ”がいて
どっちが人気か？というと、意外に・・・
次回は、『口ベタでも人気スタイリストになれる！』
をテーマに考えてみたいと思います。
口ベタ君必見です。
2012年2月24日金曜日
売れっ子美容師に必要なのは技術やセンスだけではない。
「カットが上手ければお客さんは向こうから来てくれる」
これが、美容業界では長く言われてきた言葉です。
他店よりもいい技術があり、美容師のセンスがよければ、
自然にお客さんが増え、行列ができる。
そう指導する職人気質の美容師が多くいらっしゃいます。
「原宿・表参道辺りだとセンスが良かったら売れるでしょ」
これ、地方の美容師さんによく言われます。
（ちなみに私も地方出身ですので、そう思ってました・・）
実際、月３００万以上の売上を上げる美容師は技術が上手いかって言うと・・
結構、普通です。（地方も原宿も同じです。）
これ、本当です。 ケミカルなんて全然知らない人はいっぱいいます。
（ダブル還元も架橋剤も全然知りません。）
でも、お客様からの信頼は絶大です。
一言で言うと、失客しない、数が減らない、定期的に来店する。
とにかく、コンスタントに数字をあげ続けます。
そんなだから、
・ヘアスタイルもいつもスタイルチェンジしない。
・カラーも大体いつも同じ
・パーマはときどき
でも、大人気！！
業界誌に『お客様から支持され続けるにはいつも新しい提案が必要』と書いてますが、
これは、現場から言うと嘘です。
提案し続けると、失客します。
では、どこが人気の秘訣なんでしょう？
要素はたくさんあります。
細かくはこれから追々説明するとして、
共通して言えるのは 『空気が読めている』 ということです。
ざっくりと言いましたが（笑）
例えば、スタイルチェンジを提案する時は
お客様から「何か変えたいのよ！」という空気を読んだ上で始めて提案します。
お客様との付き合いが長くなる程、お客側からは要望もクレームも言わなくなります。
だから、こちらから提案しなくてはならないのですが
変えたくないのに提案してはダメです。
変えたくても、それをお客様に言わせてはダメです。感じなくては！
トイレに行きたいのかなぁ？とかを感じるのと同じ感覚ですが
「髪型変えたそうだなぁ」って感じる、
このアンテナの感度が、かなりいい人が多いです。
そして、
『さまざまなお客さまに支持されるためのコミュニケーション能力』
これが大切です。ポイントは３つ。
・お客の年齢層に合わせた話し方や言葉遣い
・お客のタイプに合わせたフレーズ
・なりたい気持ちに添った引き出し方
このポイントを抑えている人が多いです。
このポイント詳細は次回ご説明します。
それでは。
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2012年2月23日木曜日
覆面美容師ミラクルマスクです。
ミラクルマスクの目的は
１、美容師の悩みを解決する
２、お客さまを幸せにする
３、お客様やスタッフにとって、なくてはならない人間になる
この３つを柱に具体的な方法や考え方を提案していきます。
美容師の皆さんはたくさんの時間とお金をかけて
練習し、勉強し、努力して、我慢して
そうしてスタイリストになっていったと思います。
よかったですね・・・
ほんとうによかったですか？
よかったはずですよね？
でも、結構大変です。
何が・・・。
売上です！！
うちのサロンでも、デビューしてすぐ
”指名売上100万！”
なかなか上がらないです。 来ないですもん、お客さん。
アシスタントの時にやってたモデルさん。（デビューしたら来るっていったのに・・）
友達。家族。
いっぱい連絡しても、来ない。売上が上がらない。
ほんとに大変です。
僕もそうでした。
ずーっと上がらない。おちこぼれ。
練習してるから、仕事はできるはずなのに・・
技術？ センス？ 接客？
何が足りないんだろう・・・
ずーっと悩んでました。
でも、なんとかなりますよ！！
ほんとに！
任せてください。
先輩の誰も教えてくれない、秘密のテクニックがたくさんあります。
真似するもよし！疑うもよし！
まず、この壁から逃げない！
そのための、テクニックを
偶然このページを見つけたあなたにこっそり教えます。
明るい未来が見えるように。
１、美容師の悩みを解決する
２、お客さまを幸せにする
３、お客様やスタッフにとって、なくてはならない人間になる
この３つを柱に具体的な方法や考え方を提案していきます。
美容師の皆さんはたくさんの時間とお金をかけて
練習し、勉強し、努力して、我慢して
そうしてスタイリストになっていったと思います。
よかったですね・・・
ほんとうによかったですか？
よかったはずですよね？
でも、結構大変です。
何が・・・。
売上です！！
うちのサロンでも、デビューしてすぐ
”指名売上100万！”
なかなか上がらないです。 来ないですもん、お客さん。
アシスタントの時にやってたモデルさん。（デビューしたら来るっていったのに・・）
友達。家族。
いっぱい連絡しても、来ない。売上が上がらない。
ほんとに大変です。
僕もそうでした。
ずーっと上がらない。おちこぼれ。
練習してるから、仕事はできるはずなのに・・
技術？ センス？ 接客？
何が足りないんだろう・・・
ずーっと悩んでました。
でも、なんとかなりますよ！！
ほんとに！
任せてください。
先輩の誰も教えてくれない、秘密のテクニックがたくさんあります。
真似するもよし！疑うもよし！
まず、この壁から逃げない！
そのための、テクニックを
偶然このページを見つけたあなたにこっそり教えます。
明るい未来が見えるように。